一个跨境产业资源池，如何真正产生项目？——从服贸会“中马数字经济与创新合作伙伴倡议”看跨境合作网络的运营逻辑
核心结论
跨境产业资源池真正产生价值，需要完成一个转变：企业名单 → 项目线索 → 项目方案 → 试点 → 商业合作。资源越多，并不天然意味着项目越多。
真正稀缺的是：把不同国家、不同机构、不同能力，持续组织成项目的能力。
《中马数字经济与创新合作伙伴倡议》到底发布了什么？
2026年9月10日，“数智丝路·链接未来——中国—马来西亚数字经济合作与创新发展论坛”在北京首钢园4号馆202会议室举行。
论坛由亚洲创新研究中心（AIRH）、区域策略研究所（CROSS）、首都会展（集团）有限公司等相关单位共同主办，马中商务理事会（MCBC）协办。
马来西亚农业及粮食安全部副秘书长Dato’ Luqman bin Ahmad、马来西亚国会议员兼CROSS主席陈家兴、马来西亚驻华大使馆贸易公使衔参赞Niqman Rafaee Mohd Sahar、北京市国际服务贸易事务中心副主任殷亮等中马嘉宾参加。论坛讨论范围覆盖数字经济、人工智能、数字农业、跨境合作、企业国际化及人才协同。
论坛期间，由马来西亚国会议员、CROSS主席陈家兴发起的“中马数字经济与创新合作伙伴倡议”正式发布。
倡议提出的目标并不是再建立一个普通企业联盟，而是连接政策、产业、技术、资本、专业服务与市场资源，推动合作从传统贸易与投资进一步进入技术创新、产业协同和长期机制建设。倡议同时明确提出，要通过企业对接、产业考察、项目路演、合作伙伴计划等方式建立常态化网络，并加强数据治理、知识产权、人工智能治理、法律合规和跨境投资等支撑能力。
这场发布之后，也已经出现了第一批具体结构。
截至9月16日，按项目工作统计：25家企业及机构成为首批响应伙伴，其中4家为马来西亚企业及机构。发布现场，6家首批响应伙伴代表登台。
与此同时，倡议还形成了更重要的一层基础设施：七六一工场 和 AIRH在MCBC董事郭义民拿督和国会议员陈家兴的见证下启动“中马数智创新双基地”；中关村可信计算产业联盟、香港Web3.0标准化协会、天府国际技术转移中心等相关机构将围绕可信人工智能、数据安全、数字基础设施和产业数字化；数字标准、可信数字技术及跨境产业合作以及技术转移、企业国际化和双向产业连接等领域启动合作。
所以，服贸会留下来的并不只是“一份倡议”。
初步结构已经变成：一份倡议 + 一个中马双基地 + 四项产业合作行动 + 25家首批伙伴。
25家伙伴，为什么还不能直接等于“25个项目”？
企业加入资源池时，最容易被记录的信息通常是：公司名称、负责人、行业、联系方式。但这些信息距离一个真正的产业项目，还差得很远。
比如一家人工智能公司说：“我们希望进入马来西亚。”
这还不是需求。至少还要继续问：
- 它到底提供什么能力？
- 解决制造、农业、金融还是内容产业问题？
- 需要寻找客户、代理商、投资方还是联合研发伙伴？
- 产品是否已经商业化？
- 进入马来西亚以后需要数据、政府场景还是产业客户？
- 谁是最终买单方？
- 有没有本地团队？
- 涉及什么数据、知识产权和监管问题？
只有这些问题逐渐清楚，一家公司才真正从“一个联系人”变成“一个可匹配的产业能力”。
因此，亚洲创新研究中心正在将这25家企事业单位分别能做什么、需要什么、可以和谁一起做变成一张清单。
第一批“项目线索”已经出现了
值得注意的是，本次服贸会项目并不是9月10日一天的孤立活动。
论坛前后，中马双方已经围绕农业科研、跨境物流、数字技术和产业服务开展了一系列实地对接。
9月8日，马来西亚代表团访问顺丰华北分拨中心，由顺丰马来西亚负责人与代表团交流跨境物流、农业食品供应链、冷链和农产品市场进入。
9月9日，代表团先后访问中国农业科学院农业信息研究所、花卉研究所和北京大学现代农学院，讨论数字农业、农业科研、科技成果转化、人才培养和产业合作。
这意味着，农业已经成为这一轮中马对接中较早出现真实需求交集的领域之一。项目内部总结也将农业科技列为下一阶段优先示范方向，并提出未来一年争取推动1—2个真正落地的中马农业科技示范项目。
另一个已经出现的方向，则是“可信跨境数字合作”。
中关村可信计算产业联盟进入首批产业合作行动，并不是为了给资源池增加一个机构名称。
当中马合作进一步进入AI、产业数据、数字贸易和企业数字化之后，越来越多项目都会面临一个共同问题：
- 数据怎么使用？
- 企业之间为什么敢共享？
- 算法、商业秘密和知识产权如何保护？
- 跨境项目如何满足当地法律与合规要求？
所以，可信计算、数据治理、法律、知识产权和专业服务并不是项目之外的“配套”。
很多时候，它们恰恰决定一个Demo能不能走到商业合同。
这也是为什么一个成熟的跨境合作网络，不能只有“卖技术的人”。
跑通一套机制：从“资源池”进入“项目池”
如果把复杂的跨境合作压缩成一条最核心的运营路径，我们认为只需要盯住四步。
第一步：把“企业介绍”变成“能力卡”
- 我能提供什么？技术、产品、渠道、资本、专业服务还是产业场景？
- 我解决什么问题？
- 已经在哪些地方验证？
- 我希望从中马合作网络获得什么？
- 项目落地需要哪些合作方？
- 未来90天最希望推进什么？
到这里，企业才真正开始“可匹配”。
第二步：马来西亚端同步建立“需求卡”
跨境合作最容易出现的误区，是中国企业不断提供技术，却没有人真正定义当地问题。
需求必须来自场景。一张合格的需求卡至少应该说明：1\. 问题在哪里？2\. 谁拥有这个场景？3\. 目前怎么解决？4\. 为什么现有方案不够？5\. 谁可能支付？6\. 有没有试点条件？7\. 涉及哪些政府、监管或产业机构？
目前25家首批伙伴中，马来西亚企业及机构为4家。这说明下一阶段资源池不能只继续扩大中国技术供给，更需要增加马来西亚本地的产业方、场景方、买方和服务机构。
否则，资源池很容易变成“技术很多，需求很少”。
第三步：不安排泛泛“企业见面”，而是组织“项目桌”
只有一家公司有能力、一家公司有需求，还不够。
真实跨境项目往往需要多方一起出现。例如一个农业数字化项目，可能同时需要：技术企业 + 马来西亚农业场景方 + 本地运营伙伴 + 科研机构 + 专业服务 + 最终采购或投资方。
因此，AIRH在下一阶段的对接中，
将围绕一个具体问题，把完成这个项目所需要的人一次找齐。
这也是资源池真正产生网络效应的开始。
一张Project Brief，就能过滤大量“伪项目”
任何进入重点跟进阶段的项目，都建议先形成一页纸项目卡。
AIRH中马合作项目卡｜模板
项目名称：
需要解决的问题：
落地场景/地区：
场景拥有方：
现有技术或解决方案：
目前缺少的合作方：□ 技术□ 本地企业□ 政府/场景□ 资本□ 高校科研□ 法律/合规□ 渠道□ 其他
谁可能买单：
90天内希望完成：
涉及数据/IP/监管问题：
中方项目负责人：
马方项目负责人：
一个项目如果连这张表都填不完整，就暂时不应该进入重点项目池。
因为真正的项目至少需要回答：
问题是谁的？
谁来做？
谁来决定？
谁来付钱？
我们现在开始征集的，不是“更多公司简介”
为进一步落实倡议，并为中马企业做好有效对接，AIRH向广大有需求的企业征集三类真实信息。
01｜中国企业：提交“能力”
如果你的企业拥有：
- AI与产业数字化；
- 可信计算与数据安全；
- 智慧农业；
- 机器人及先进制造；
- 数字内容；
- 技术转移；
- 企业服务及其他创新能力，
并且正在寻找马来西亚及东盟应用场景，可以提交：技术能力 + 已有案例 + 目标市场 + 希望匹配的合作方。
02｜马来西亚企业及机构：提交“问题”
如果你拥有真实产业场景，希望寻找中国技术、产品、合作企业或科研资源，请不要只发送“希望合作”。
请告诉我们：你真正希望解决什么问题。
03｜资本及专业机构：提交“支持能力”
投资、法律、知识产权、数据合规、会计税务、市场进入、产业园区及其他专业机构，也可以进入项目支持网络。
因为跨境合作真正进入商业阶段后，往往需要的并不只是一项技术。
项目合作及伙伴申请：
📩[airh@airh.my]
邮件标题建议注明：
【合作伙伴申请】+ 企业名称
或：
【中马项目需求】+ 项目名称
结语
服贸会结束以后，真正重要的事情才刚刚开始。
截至目前，我们已经拥有：
一份合作倡议；
一个中马双基地；
四项首批产业合作行动；
25家首批伙伴；
以及一批来自农业科技、数字经济、企业国际化、AI内容和人才合作领域的项目线索。
但这些都还不是最终成果。
真正的成果应该是：
某项中国技术进入了马来西亚真实场景；
某家马来西亚企业因此解决了一个产业问题；
某个联合试点转化成了长期订单；
某个项目又从马来西亚复制到了第二个东盟市场。
这也是“中马数字经济与创新合作伙伴倡议”最后提出的三个转变：
从“建立联系”走向“形成项目”；
从“单次交流”走向“长期机制”；
从“合作意向”走向“实际成果”。
25家，只是起点。
接下来真正值得衡量的，不再是资源池里有多少名字。
而是：
有多少名字，最终变成了项目。
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